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英语培训业的营销秘决

[编辑:admin] [发布时间:2019-11-12 15:56:44] [阅读:3463次]

假如通过一个简单的销售流程改变,就能让你的营业额,从每月5 万元增长到12 万元,你有没有兴趣花时间来研究一下这样的方法呢?也许你觉得我下面的故事是在吹牛,但是我想你看完后,一定会有不可思议的收获……

张兵是一家英语培训公司的老板,他培训的对象是小学生和初中生。
以前,他亲自带领员工出去发传单宣传自己的学校,然后,他 就坐在前台,等待家长领着孩子来报名。每当有家长咨询,他就会详细的、耐心的跟家长展示和介绍自己学校的方方面面……

这样做了一段时间,他就发现了两个严重的问题:第一,他自 己很累,每次来一个家长,都要介绍大半个小时,说的口干舌燥, 如果一天来三个家长,他就会疲惫不堪,因为他不光要应付家长, 还要处理自己学校的其他事情。最另他头疼的是第二件事情:就 是即便他很认真地跟家长解释了这么多,这个家长也不一定会报名。而且走掉之后,下一次什么时候回来,就不知道了。为此张兵找到了我们创富动力团队,我们通过了解了他的情况 后并细致的做了调查。发现如果一个顾客第一次走进你的店,让 他立刻下决定消费,这个难度是非常大的,于是我们立刻给张兵 提供了一套“台阶式成交方案”,事实证明,正是这一方案,让 张兵赚钱不再那么累,而且他的成交率从原来的不到 30%增长到 了 85%以上。

具体步骤是这样的:
第一步:张兵依然在自己的学校前台做接待咨询工作,但是从 以前大半个小时的讲解缩短到了简单的几分钟。主要任务不是成 交,也不是介绍学校的各种情况,更不需要回答家长的各类问题。 只需要送给到校家长两份“礼物”。
礼物包括两个方面:
第 1 份礼物,价值 68 元的儿童英语学习指导光盘一张,光盘里详细介绍了如何可以让孩子学好英语的方法,以及介绍了这家 英语机构的独特教学理念。(只要登记一下联系方式,就可以免 费领取。)
第 2 份礼物,送一堂价值 180 元的英语公开课,家长可以带着 孩子,在本周六的下午 2:00——4:00 来免费学习,亲身体验一下, 学校的师资水平,和教学方法,以及让孩子感受一下是不是喜欢这里的教学环境。
第二步:在每周五,通知所有的家长,确认明天的课程人数,并告诉家长,只要明天到场,还有礼品赠送。
第三步:公开课找出学校最优秀的老师,来展示学校的师资力量。在课程最后,报出参加培训的价格。结果非常轻松的很多家长就给孩子报名了,连张兵自己都不可思议。
我们现在一起来回顾一下,整件事情。为什么同样的学校,同 样的老师,同样的产品,同样的顾客,只是换了一种方式来介绍,成家率就会提升差不多 3 倍呢?我要在此向你揭示,一个人性的秘密。现在假如你是一个家长,当你去一个培训机构,哪怕是再好的 培训机构,你会不会因为别人跟你介绍的很好,就立刻报名呢?我想你不会这么冲动吧,你一定希望多了解一些,再做决定。但是一旦离开这个学校,你会立刻活到你的生活中照顾老人、应 酬工作、打理家务……你可能很快就忘记了那些介绍的说辞,直到你下次再经过这家学校,或者,很久你也想不起来了。

但是,我用了另外一种方法对待你,因为你来的时候,对我还 不了解,所以我不向你销售任何产品,而是向你送一份礼物,你会不会感谢我呢?重点是这个碟片会告诉你,如何很好地教你的小孩轻松学好英 语,所以回到家你要看一下,当你看完了你知道是什么结果吗? 结果就是,你虽然还没有送孩子来报名,但是你已经接受了我 的教育,你已经感受到了我们学校的专业水准,你对学校的信任,开始慢慢积累。

然后我还请你领着孩子来我们学校,由我们最棒的老师给你们 讲课。不管你报不报名,你都可以让孩子学到东西。而且为了防 止你忘记周六的公开课,我们还会在星期五提醒你一下,为了防止你懒惰不想来,我再用一个赠品刺激你一下。当你经过了这几个环节,你对学校已经从陌生变得熟悉,从熟悉变的信任。所以成交变得顺理成章,自然到没有销售的痕迹。“知道—了解—熟悉—信任—成交”的这一个过程就是销售流程。而 99%的生意人都忽略了中间的三个环节,直接就来进行成交。任何生意都是一样,一定要有一个完美的成交流程,通过广告 宣传让别人知道你只是一个前提,而如何逐步让他信任你才是关键。知道了什么是成交流程,到底什么是成交话术了?成交话术就是完成销售流程的每个环节所要说的话(文字或是 语言)。附注:成交流程打造得好,成交话术就相对要简单,只要按部就班的走完每个环节就能非常顺利的完成交易,而没有成交流 程做铺垫,成交话术则需要相当强的功底,有了这个功底后也能通过直接沟通来成交,但是,如果要想自己的生意能有最大的突破,高效的成交流程与攻心的成交话术就必须双管其下。
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